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白立新 @ IBM

 
 
 

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工学博士, IBM(中国)运营战略首席顾问, IBM论坛主要演讲者之一, 负责推动IBM客户的商业模式创新和战略转型。 于 2009年 4月1日愚人节开博。 电子邮件:............... bai.lixin#163.com......... #即@

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利润之舟及其四个定律  

2009-06-18 23:07:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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利润之舟及其四个定律

文/白立新

相传,范蠡辅助越王勾践卧薪尝胆,最终打败了吴王夫差,然而鉴于“高鸟尽,良弓藏”的定律,范蠡决定辞官隐居齐国。范蠡不仅善于经营,积累千万家财,而且还坐拥美人西施,泛舟五湖,引得无数的商贾墨客不时地慨叹。

 

利润之舟载满了人们梦寐以求的金银财宝,掌管利润之舟的是一位老船长。老船长用那只我们看不见的市场之手指挥着利润之舟航行在商界的海洋中。看起来他有时很吝啬,根本不理会岸上的翘首以盼,最多是派出一叶扁舟,给众人分发一些微薄的钱财。老船长有时很慷慨,他会在一些港口停泊很长一段时间,他把这样的港口称之为利润池。除此之外,老船长还经常派出使者巡视全球的各个市场和各个产业,用真金白银赏赐那些优秀的企业。

停泊在利润池的时候,老船长专门腾出时间接待商贾巨子,洛克菲勒、比尔盖茨、胡雪岩都曾是他的座上宾。他吩咐船员将金银财宝分发给出类拔萃的企业,可以想见,利润之舟的前后一定是人声鼎沸,尽管老船长事先有约法三章,场面总是一团糟,在发展中国家尤其如此。在家电一族中,老船长一眼就认出了格兰仕,我知道你生产的微波炉物美价廉,在全世界都受到欢迎,我赐你为物美价廉王子,你来搬走一块金子吧。格兰仕说,谢谢你的赏赐,现在我还生产空调,氧吧、变频、光波的都有。老船长有些茫然,你应该知道我有多忙,每天我要接待一百万人,其中有一百个人会说他们的空调节能、安静、健康,如果你放弃了王子的封号,下一次我就不容易认出你了。这样吧,我先记下你做空调这事,以后再联系。

老船长转向汽车一族,嗨,沃尔沃,几十年来我只要想到安全就会想到你,为此我赏你多少块金子了?七十五块,船长先生;除了安全,我们还增加了舒适、灵敏、运动等特性。不不不,沃尔沃先生,你知道我有多忙,我记不住那么多新名词,我相信在那些方面你肯定不差,如果你让它们混淆了你在安全方面的特色,下次你就别来见我了。

老船长又跟波导打了个招呼,嗨,你做的手机真不错,我只是不明白你怎么搞出那么多库存,你过来拿走一块银子吧。谢谢船长,我们现在准备造汽车了。哦?我看造飞机更好,空中客车从我这搬走了一整箱的金子。

老船长不让利润之舟在一个地方停留很长时间,有太多的产业和地区需要他光顾。利润之舟向来是来无影去无踪,有人说它顺流而下,有人说它逆流而上,还有人说它随风而去。

道,可道,非常道。

 

所有的企业都应该为利润而努力,这是天经地义的事情。不管企业理想有多么高远,利润都是企业得以持续经营的根本。甚至初创的新型公司,在开始的时候就应该关注利润,而不只是市场占有率和销售额。只有专注于利润,企业才会千方百计地去体会客户的需求并且竭尽全力地让客户对你的产品感到满意,这是验证业务模式的最好办法。许多创业公司之所以未成气候,就是因为他们在开始的时候追求成长,高歌猛进,而在业务达到一定规模需要收获利润的时候才发觉,他们的业务模式缺乏持续的竞争力。

获取利润的途径有很多。一些企业靠管理取胜,让管理创造财富;而另外一些企业管理很混乱,却并不妨碍利润滚滚而来;同时,也总有大名鼎鼎的优秀公司濒临破产。要获取利润,首先必须认清利润的来龙去脉。利润就是收入减去成本费用;为了增加利润,企业要么增收,要么节支,别无他途;从财务的角度来看,利润就是这样一幅简单而略显枯燥的画面。然而,吸引企业家的并不是利润本身,而是创造利润的惊心动魄的过程。你会发现,这是一个引人入胜的壮丽画面。

第一定律,利润隐藏在产业链的薄弱环节之中。如果你发现了产业链的薄弱环节,你就找到了利润池。如果你找到的利润池离你最近,就算你管理基础差一些,也不妨碍你获得足够的利润;反之,如果那是一个濒于干枯的利润池,你最好早一些走开或者寻求破产保护。

第二定律,利润通道直达利润池。在利润通道中,企业向客户提供价值,客户则用利润回报企业对产业链的修补。常见的利润通道有三条:产品领先、客户至上、低成本运营。如果你没有找到新的利润池,或者利润池距离你和你的同行都不近,只要你的利润通道更畅通,你同样会受益颇丰。

第三定律,利润发动机创造利润动能。你要在利润通道上安装利润发动机,保证你的利润之流源源不断。中国企业可以通过掌控9个利润点来增加利润动能。如果你看清了利润池,而且铺设了利润通道,这时,你的执行力越强,利润动能就越大,利润收益也越高。

第四定律,客户为利润发动机补充燃料。为了启动利润发动机并让它高效运转,你需要为其提供充足的燃料,最优质的燃料来源就是客户。如果在前面三个环节上你都无法超越对手,客户就是你最后的机会。你不应该被动地为客户服务,而应该谋求主动地与客户结盟,甚至让客户为你服务。

《利润之舟》序言2005@IBM

 

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